«Schmerzen» verstärken – was soll das?

Auch wenn es in Zeiten des „Positiv Denkens“ und der „Political correctness“ paradox klingt: Ihr Erfolg könnte davon abhängen, die „Schmerzen“ Ihrer potentiellen Kunden zu verstärken!

Der Kunde kauft erst dann, wenn der Vorteil, den er sich verspricht, groß genug ist.
Bei vielen muss erst ein „Leidensdruck“ existieren, um etwas zu kaufen. Sonst könnten sie ja weitertun wie bisher und auf Ihre Lösungen verzichten.

Ihre Aufgabe ist es nun, diesen Leidensdruck zu erhöhen und dem Kunden seinen Bedarf genauer bewusst zu machen.
Sie müssen aus dem latenten Bedarf, der dem Kunden vielleicht gar nicht bewusst ist,  einen konkreten Bedarf machen, der den Kunden zum Handeln bringt.

Wenn die aktuelle Situation akzeptabel ist und bleibt, geht kaum jemand das Wagnis einer Investition ein.

Machen Sie ihm seine Probleme bewusst.

 

Nutzenversprechen + Handlungsdruck => Verkauf 
Nur diese Kombination treibt die Entscheidung voran.

So werden zum Beispiel auch Vorsorgeuntersuchungen nur zu 10% angenommen, weil es meist nicht weh tut! Obwohl der enorme positive Effekt fast jedem bekannt ist.

Wichtig: Verhindern Sie den Beicht-Effekt!
Nach Ihrer Präsentation ist der Leidensdruck des Kunden meist geringer als vorher, weil es ihn schon befreit, darüber zu reden.  Der Schmerz der Ist-Situation sollte aber erhalten bleiben!
Senden Sie daher direkt nach Ihrem Gespräch eine Gesprächszusammenfassung an den Kunden.
Folgende Formulierungen können Sie in dieser Zusammenfassung verwenden, um den Schmerz wieder bewusst zu machen:
Sie haben in unserem Gespräch gesagt, ihre Herausforderungen/Probleme sind folgende: …
Ganz besonders dringend laut Ihrer Aussage ist …
Ihre möglichen Lösungen sind: …
Wir haben vereinbart, dass …

Die Botschaft die hängen bleiben sollte: Wir müssen dringend was tun!

Dabei haben Dokumente mehr Strahlkraft als irgendein Gespräch. Schriftliche Botschaften werden zu Tatsachen, die Entscheidungen antreiben.

Was Sie sofort tun können:

Gewöhnen Sie sich „Nachfass-Emails“ nach Verkaufsgesprächen und Angeboten an, in denen Sie die aktuelle Situation, die Probleme und die möglichen Vorteile Ihres Angebotes noch einmal zusammenfassen.

Wie Sie Future Factory – Software dabei unterstützen kann:

Angebote können mit einem Workflow-Schritt „Angebot nachbearbeiten“ versehen werden. So werden Sie automatisch an diese Nachfass-Email erinnert.

Wenn Ihnen dieser Tipp gefällt, dann teilen Sie das doch Ihren Freunden mit!

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